? ? ? ? ? ? ? 水果行業(yè)上中下游的毛利和成本狀況

今天我就來跟大家介紹下水果行業(yè)上中下游的利潤狀況。首先，我想跟大家解釋下整個果業(yè)的上中下游大概是一個什么樣的狀況。因為現(xiàn)在有很多聲音在講去中間化，所以很多人就想把水果從產(chǎn)地打個包裹寄到消費者家里，連中游和下游終端門店都直接省略了。我在很多次分享中都提到這是一種很不經(jīng)濟(jì)的做法，這樣做的成本是非常高的。

????果業(yè)的上游可能是產(chǎn)業(yè)鏈上利潤最高的一端。我以贛南臍橙給大家舉例。一棵橙樹一年種植成本平均下來大概是60元錢，一棵橙樹如果正常掛果，可以產(chǎn)100斤到150斤的橙子，我們就按產(chǎn)出120斤的橙子算，如果每斤橙子的收購價為2元錢，那一棵樹產(chǎn)出的橙子能賣到240元左右。而它的成本投入是60元錢。240減掉60再除以240，種植這棵橙樹的毛利基本可以達(dá)到50%到60%。

????這是比較好的狀況。那么既然產(chǎn)地正常種植毛利能夠達(dá)到50%到60%左右，為什么在產(chǎn)地會有果農(nóng)說自己虧損？這是因為在產(chǎn)地還有另外兩種情況，這兩種情況和果農(nóng)的成本、收入是相關(guān)的。

????第一點，如果是一個新農(nóng)人去種植的話，在種植端的期望值太高，在土地流轉(zhuǎn)、人工等等地方過度投入之后，他的種植成本可能大幅提升。一棵橙樹可能投入一兩百塊錢，最終毛利必然大幅降低。

????第二點，種植是有大年小年的。這跟樹的生長周期是有關(guān)的。如果某一水果供給量很小，這幾年期間就會有大量的人來種植。比如說橙子大概三到五年掛果。三到五年之間，如果橙子利潤很高，就會有很多農(nóng)民來種植。三到五年之后，基本上一定會遇到一個小年。因為整體的供給量大了，橙子的價格起不來，所以毛利就會大幅下跌。

????所以農(nóng)業(yè)不同品類之間會出現(xiàn)三到五年，甚至兩到五年的種植周期，叫兩大一小，三大一小，四大一小，五大一小。這是產(chǎn)地虧損的一個比較重要的原因。

我再來和大家分享下中游的毛利狀況是怎樣的。中游如果是純粹去產(chǎn)地做采銷生意的話，那它的毛利一般來講是比較低的，正常來講平均每件貨的毛利也就是兩個點到五個點之間，好一點可以做到十個點，小品種的單品能夠做到十個點。所以中游的毛利是非常低的。

?? ?那中游為什么也能長期存在呢？因為它最主要的賺錢方式不是靠毛利，而是靠周轉(zhuǎn)率。比如說一個批發(fā)商投了100萬做這個生意，100萬買了三車貨，每車貨三五天就把它賣完，這個批發(fā)商就能賺到第一個周期的2%、3%的毛利，也就是三五天他就能賺三千塊到五千塊錢。第二個周期，他又可以賺到三千塊到五千塊錢。

????他全年累加起來總收益是不低的，所以中游核心的生意經(jīng)不是毛利問題而是周轉(zhuǎn)率問題。這是中游的一個毛利狀況。

????當(dāng)然中游也有它的風(fēng)險存在，這個風(fēng)險主要來自于兩個地方。第一個就是成本，作為中游如果不能精打細(xì)算，用了很多人、租的車位和倉儲位比較大，不能進(jìn)行精細(xì)化管理，讓成本過高的話，那么虧損的可能性是非常非常非常大的。因為畢竟中游毛利很低，每一車都要賺錢。所以很多新農(nóng)人進(jìn)來就虧損在成本控制上。

比如同一天到市場上的臍橙，一個市場一天只能消耗十大車臍橙，大概250噸左右。如果這一天到市場上有500噸臍橙，毫無疑問臍橙的價格就會腰斬，甚至腰斬到一半或者一半還多的程度。這就叫小幅行情，也叫銷售的周期。中游的生意是一個有比較大技巧的生意。因為行情一旦不好，你鐵定會虧。

再來講下游，果業(yè)下游正常銷售的加價率在60%到100%之間，反過來看毛利率應(yīng)該在30%到60%之間，這是幾乎所有門店正常的毛利率。下游的虧損也主要是兩方面導(dǎo)致的。

首當(dāng)其沖的是店租和人員成本，如果店租和人員成本太高，那么這個店就很難實現(xiàn)盈利，這幾乎是所有終端門店都必須要面臨的一個精細(xì)化運(yùn)營的坎。

? ??第二個決定門店盈利或虧損的核心是采購，即店鋪是否能夠以優(yōu)勢的價格采購到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。如果一個門店采購不能以優(yōu)勢的價格采購到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，那么這個門店是非常難以盈利的。

?　　所以把上中下游概括來看，我們能夠發(fā)現(xiàn)果業(yè)的一個特征。這個特征是什么？無論上游中游下游成本控制都是第一位的，因為果業(yè)就是一個強(qiáng)度運(yùn)營的行業(yè)，成本控制不好，基本上都沒有辦法有太多盈利。

????此外，從果業(yè)上中下游的毛利率和收益狀況來看都是不錯的。所以這個行業(yè)最后的機(jī)會屬于誰？屬于有經(jīng)驗、能夠做重度運(yùn)營、做精細(xì)化運(yùn)營管理的這樣的一個團(tuán)隊，同時在銷售上能夠保持穩(wěn)定性這樣的一個團(tuán)隊，這樣的團(tuán)隊將是可以持續(xù)勝出的。

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